Amplifier la communication B2B dans l'industrie du tourisme

Contexte & Objectifs

Un leader local du secteur du tourisme souhaitait diversifier ses sources de revenus. Dans cette industrie où la fréquentation est fortement saisonnière, booster les ventes B2B est un excellent moyen de combler les périodes creuses, lorsque la demande B2C est plus faible.

L'un des défis majeurs de la prospection B2B est qu'elle est beaucoup plus personnalisée et nécessite donc plus d'efforts que le marketing B2C à grande échelle. Avec des ressources commerciales limitées, une campagne de prospection B2B mal préparée peut vite devenir une erreur très coûteuse.

Approche

La première étape a consisté à analyser les performances B2B historiques de l'entreprise. En Belgique, cette analyse est facilitée par l'utilisation du numéro de TVA présent sur les factures clients.

À partir des numéros de TVA et des montants de transactions, nous avons reconstruit une base de données fiable des contrats B2B passés, enrichie avec la taille de l'entreprise, son secteur d'activité et certains ratios financiers. Cette base a ensuite été qualifiée par l'équipe commerciale selon plusieurs critères, comme la pertinence et l'importance stratégique.

Nous avons ensuite appliqué une combinaison de critères algorithmiques et de filtres manuels sur une base de données d'entreprises propriétaire d'Agilytic. Objectif: scorer les entreprises et cibler en priorité celles ayant la plus forte probabilité d'être intéressées par l'offre de notre client.

Résultats

En quelques semaines, notre client est passé de processus très manuels à un outil moderne et performant.

Fini le fichier Excel partagé: le client peut désormais enregistrer ses prospects, ses opportunités et ses interactions directement dans son CRM. De plus, l'intégration des recommandations et des scores a permis d'améliorer considérablement l'efficacité des commerciaux et les taux de conversion.